第二百三十五章谈判

　　其实，J国人是谈判的高手。这一点，曾让作为它盟主――M国都是有数的。

　　有一次，一位M国商人前往J国谈判。他带了一大堆分析J国人精神及心理的书上路了。

　　飞机在J国的东京着陆，他马上受到两位专程前来的J国职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐宽大的后座。M国人问：“为什么不一起坐？”

　　“您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”J国人毕恭毕敬地回答。

　　“先生，您会说J语吗？”J国人问。

　　“哦，不会，但我带了本字典，希望学学。”

　　“您是否非得准时乘机回国？我们可以安排车送您到机场。”

　　“真周到！”M国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——哦，准备逗留14天。

　　现在，J国人已知对方的期限，而M国人还懵然不知J国人的底细。

　　J国人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社都看遍了，甚至还安排他参加了一个用M语讲解“禅机”的短训班，据说这样可让M国人更好地了解宗教风俗。

　　每天晚上，J国人让M国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是四个半小时，这让他厌烦透顶却又不得不声声称谢，但只要提出谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙……”

　　第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。

　　第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，M国人急了。

　　第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易谈成了。

　　谈判的胜负如何？据这位M国财团的头头说：“这次交易是J国人自偷袭珍珠港后的又一次大胜利！”

　　常季悟等人来到J国，也遭受到了那位M国商人同样的待遇。不过，常季悟等人却采取了谈判的最高境界。

　　好莱坞影片《王牌对王牌》讲的是两个警方谈判专家斗智斗勇的故事。丹尼原本是芝加哥警察局谈曾判专家，因为遭到陷害，铤而走险绑架了局长等一干重要人物，想通过与警方对话为自己洗刷罪名。警方起初派出的谈判专家根本不是丹尼的对手，他只知道苦口婆心地劝说和哀求，结果被咄咄逼人的丹尼耍得团团转，最后痛哭流涕地败下阵来。尔后，警方从另一个分局请来一个谈判高手——史宾恩。

　　俩人通话，丹尼仍然毫不客气地嘲弄对手，提出各种各样夸张的要求。史宾恩也不含糊，干脆利索地挂断电话，喋喋不休的丹尼一下子愣住了。

　　在那种剑拔弩张、人质生命危在旦夕的情况下，谈判专家对绑匪常常都是哄着劝着，生怕绑匪一时激动扣动扳机。那么，史宾恩为什么敢在对手说得正得意的时候挂断电话呢?这是因为，他知道对方的目的不是为了杀人，而是为了与警方讨价还价。他挂断电话，中止谈判，是为了让对方明白，这件事情没什么好谈的，你必须接受警方开出的价码，否则就是死路一条。结果，丹尼醒过神来之后，果然主动给史宾恩拨电话，俩人才真正开始现实的谈判。

　　这种切断联系的谈判办法其实就等于是放弃自己的控制权，做出任凭事态发展的姿态——用华夏的东北话说就是“爱咋地咋地”。对于对手来说，这是一种非常可信的威胁，既然谈不下去了，就必须认真考虑你的开价。1965年美国有过一场监狱暴动，当时典狱长便拒绝听犯人的任何要求，直到犯人释放了所挟持的警察为止。典狱长完全拒绝和犯人对话的做法等于是在昭告众人，他绝对不会让步。

　　你也可以把事情丢给完全没有权力让步的手下去办。假设你是一名将军，想要攻占一座城堡，而且你的部队已经搭船向城堡所在的岛屿驶去。每个人都知道假如你决定进攻到底，最后一定会取胜，但如果这样的话，这场战役会持续很久，而且伤亡惨重，所以你迫切盼望敌军能够投降。

　　大家可能会觉得，既然敌军也知道自己最终无法赢得这场战争，因此只好投降。遗憾的是，你的敌人耳闻了你的怜悯之心。你可能不在意他们的死活，却很担忧自己手下人的性命。所以假如他们能够坚持足够长的时间，你就会为避免伤亡过重而撤退。

　　在这种情况下，你该怎么办？仅仅威胁要坚持到最后没有多少说服力。你要做的是交出自己的控制权。你可以先下令部队要战到最后一兵一卒，然后再把他们单独留在岛上。假如敌军看见你一走了之，并相信岛上没有其他人可以收回成命，那么他们就会认为你的部队会奋战到底。既然如此，还是投降比较好。

　　在现实中，当律师想要结束诉讼时，往往会宣称他们的委托人只授权他们到某个程度。假如对手相信他们的权限只到这里，常常只能答应他们的条件。而很多经理也有意缩小自己的权限。因为工作关系，你可能很难拒绝部下的要求，但假如每个人都知道你没有能力满足他们，你拒绝起他们来就容易多了。

　　当机立断地挂断电话正是为了进一步谈下去。在放弃自己控制权的同时，你已经将谈判的主动权掌握在手中。

　　其实，常季悟并不是一个完美的专业谈判家。因为完美的专业谈判家的首要条件，就是外形不能出众。

　　专业的谈判家的挑选，要本着“要老的不要少的，要丑的不要帅的，要矮的不要高的，要胖的不要瘦的”的原则选材。如果体态太威武，对方会感觉受到威胁而紧张；面貌太俊郎，对方上弱者，会产生嫉恨的心理。犯罪心理学的研表明，那些劫持者大多属于弱势群体，更愿意接受其貎不扬的警察。如此说来，那些外表普通，身材中等，其貌不扬，语言绵软，面容和善大众化形态的人更适宜担当谈判专家。

　　然而，谈判专家具有的其他特点，常季悟就掌握得非常到位。尤其是他口才一流，有着“把稻草说成金条”的本事，能做到不战而屈人之兵，能把满天乌云说成霞光万丈，把霞光万丈说成万里晴空；能把死人说活了，还要让他站起来，穿上鞋子走两步。

　　另外，常季悟拥有广博的学识。口才一流并不等于大忽悠。一个专职的谈判专家必须拥有广泛的知识面，最少要掌握十四门学科的知识，政治、金融、法律、哲学、犯罪学、心理学、谋略学、气象学、民俗学、宗教信仰、表演、建筑、统计等等，还有安检防爆，一个都不能少。由此可以看出，培养常季悟，常家与其姻家两个大家族花费的可不是一般人力和物力。

　　当然，常季悟也有先天的条件。他的智商达到140，记忆力相当厉害。听过一遍的话，不管多长都能立刻复述；反应极快，即使在受到干扰时，也能准确在回答问题；心理随更是了得，就算是被人用枪指着脑袋，他也能面不改色，心不跳；善于察言观色，仔细捕捉战机，根据具体情况采取不同的谈判方案和战略战术。

　　在华夏外就曾有个说法，谈判专家是用黄金堆出来的。对于谈判专家的挑选，可能要比选择一个航天员还要严格。常季悟的老师至今培养了一百多名谈判人员，而能够称得上“谈判专家”的这个称谓也不过是寥寥几人。

　　原本，对于谢泰和夏仁为什么会率兵攻占J国海域，华夏决策层都心知明了。部队是支持的，体制内的则是反对的。于是，与J国谈判就成为了眼下的首先。谈好了，仗就不打了；谈不好，就别怪军队翻脸不认人，一百年前的屠族之仇也到了血债血还的时候了。

　　本着与宁肖的特殊关系，再加上外家也出自对外联络部，其本身又具有卓越的谈判才能，因此常季悟成为了这批与J国谈判的首要人选。据后来的史学家们考究，则认为此次谈判，让常季悟初试锋芒，是他最终成为华夏领袖的人生历程中不可或缺的一环。

　　大兵压境，让狡诈的J国人在面对常季悟这样华夏最顶尖的谈判专家时，早已没有了招架之力。条件再苛刻，他们也只能咬着牙答应下来。毕竟那么强大的M国都被华夏打得毫无还手之力，更何况他们这小小的弹丸之地呢？一百年的世仇啊！华夏灭了越国，谁都会想到下一个可能被灭的就是他们――J国。

　　常季悟翻了翻厚厚的谈判协议书，感慨万千。华夏人终于用了一百年的时间，，让桀骜的J国人承认画虎不为虎，终为猫的历史结局。华夏人的心还是善的，终究是放过了他们。

　　登上舰艇的他，心开始朝前飞了。不知道前方在航母上乐不思蜀的人儿，可还曾想过他，念过他？可知战事因她而起，却因他而止。