从销售的过程看，这名年长的店员完全是一名不亚于牛海云的销售高手，甚至在接地气的一些说辞上，牛海云也不可能比他讲的更好。

　　张元亨突然觉得自己好像有点多余，也没了再留下来的心情，在签单的夫妻离开后就起身告辞。

　　回自贡市区的大巴车上，张元亨越想越觉得不得劲。李志勇那里至少还亲自接待，程利这边一个店员就让自己“无话可说”。

　　不得不承认，虽然取得了阶段性的胜利，但离真正能够控制局面还任重道远。

　　田广杰对天成了解不深，也缺乏与大公司打交道的经验，不过做生意的时间却不短。

　　想到今天牛海云要亲自来沟通产品上样事宜，昨晚把早已收到多日的样品清单仔细看了看，还真让他发现了些问题。

　　张元亨来的早，田广杰主动拉上他到旁边的茶房先沟通起来。

　　鉴于张元亨最终还是为他解决了装修补贴的事情，田广杰热情的道：“张经理，你看这样品清单是不是有点问题啊？”

　　此时的田广杰脸上哪里还看的到半分要替换张元亨的意思。不过张元亨却没心思来琢磨这个事情，因为田广杰问的问题他无法回答。

　　拿着手里的样品清单，每一套样品他都看的懂，产品的标价他也看的懂，这些都是培训时老师讲过的。

　　样品清单上公司设计部、市场部以及业务区的领导都有签字，这说明方案是几个“大佬”审过的。

　　现在田广杰提出样品清单有问题，张元亨连问题在哪里都不知道，也不敢问。一怕显得不专业，更怕田广杰具体指出了疑问之处自己也回答不了。

　　幸亏样品清单有十多页，里面的内容也较为详实。张元亨硬着头皮坐在那里仔细的看着。

　　他确实是在仔细看，但根本就看不出来问题啊！

　　张元亨将自己记得的标准价与样品清单的价格进行了比较，没有发现问题。又仔细看了看清单上的型号，标识，实在是找不出问题。

　　脑门的汗已经出来了，张元亨有点后悔干嘛来这么早。

　　田广杰看张元亨看的认真，时不时还能感觉他在计算一些东西，也就没打岔，而是耐心等候着。

　　他有自己的小算盘。

　　很明显张元亨并不清楚自己提的问题是什么，那就干脆让张元亨猜猜，说不定讲出一些其他问题来就更好了。

　　张元亨快将样品清单翻看完时，也许是紧张，一股尿意袭来，突然计上心头：“田总，麻烦你先等等，肚子有点不舒服，去下洗手间。”

　　张元亨没想到，大学阶段最鄙视的买单之时，“尿遁”之术，居然自己也用上了。

　　在卫生间里，张元亨以告知沟通地点为由给牛海云打了个电话，最后顺便问了下牛海云几时能到，再次提出去接他。

　　牛海云道：“正在出租车上，马上就到。”

　　挂掉电话，张元亨出去与田广杰打个招呼就去楼下迎牛海云去了。

　　牛海云下车看见张元亨站在路边笑着向自己招手，心中居然生出一点愧疚感。因为他不相信刚毕业的小孩子城府能有这么深。

　　他不知道的是，张元亨现在哪里还顾得上之前的事情，当务之急是把牛海云迎上去给田广杰解释样品问题。

　　上楼主动为牛海云点好茶，张元亨拿起桌上的样品清单递到牛海云手里道：“牛总，田总对样品清单有些疑问。”

　　牛海云不知道前面发生的事情，拿起来快速翻了一遍，确定是自己发给田广杰的那份文件后说道：“田总，这份产品上样清单是严格按照公司标准制定，你有什么问题吗？”

　　牛海云的语气非常自信。

　　田广杰伸手过去将样品清单翻到前面，笑着道：“牛总，我不是说公司的标准有问题，但各个地方情况不一样，进门这套产品的价格在富顺县一个月也可能卖不出去一套，进门的位置是不是换个平价产品？”

　　牛海云一副智珠在握的模样问道：“还有吗？”

　　“还有几样配件，我们当地的消费水平可能很难卖出去啊！”

　　田广杰的话说一半，准确的说是讲到“第一套样品”的地方，牛海云就猜到了田广杰的诉求。无非就是觉得样品价格高，增加了建店成本，还放在黄金展位，却又卖不出去多少。

　　“没有了？”

　　“没有了。”

　　“田总，你说的两个问题从本质上是一个问题。”

　　听到牛海云这么说，田广杰的目光瞬间就被牢牢的锁定在牛海云脸上。

　　“田总刚才说的都是事实，我完全同意。不过我想问你一个问题：是一百块钱买一碗白粥贵，还是一千块钱买一台电脑贵？”

　　田广杰完全搞不懂牛海云要说什么，不过看起来很牛X的样子他也就凭直觉回答道：“当然是一百块钱买白粥贵啦！”

　　“就是这个道理，价格的高低实际上不是本身绝对值决定的，而是相对值决定的。白粥平时一块钱一碗，卖一百块钱当然就贵，而电脑至少也要三四千一台，卖一千当然就便宜了。”

　　牛海云解释完，田广杰若有所思的在琢磨着。

　　“如果我们把进店第一个位置放上一套平价产品，首先你其他的高价产品就很难卖了，因为消费者会以第一套产品的价格作为后面比价的参考，价格的上升会让消费者感到不适。”

　　“其次，即使顾客购买进店看到的平价产品，你也卖不了好价钱。”

　　“这个倒是，消费者就没有不讲价的。”

　　看田广杰理解了自己的思路，牛海云接着说道：“如果进店放一套形象好，价格高的产品，即使卖的少，也能帮助销售其他产品。因为有了开始的高价，再看到其他产品时，消费者会觉得价格已经降了不少。”

　　田广杰也算是个老生意人，听完牛海云的讲解，举一反三的道：“用一些高档配件也是为了卖中档配件？”

　　“就是这个意思，价格的高低是比较出来的，关键看你怎么给消费者找参照物。”

　　这又是公司组织的培训课上没讲过的内容，张元亨有点庆幸，自己算是来对了。