2.4卖产品方程式

使用“SPIN问题销售法”，让客户的内心浮现一句话：“是呀！我真的需要XXX的，而且我明白要付出一定代价来处理这难题。”之后，正在销售的你机不可失，把握机会提升你的产品和服务的“价值”了！

要为产品和服务塑造价值，不是罗列一堆优点就是，无论产品有几多优点也好，你都要“先说吸引点，后谈产品资讯”。你是销售员，不是说明书，吸引点才会引人入胜，生硬的资讯并不吸引。所以，如果你想练成高销售力，千万不要以为把资料死背硬记即可，反而你要先培训自己的创造力。换言之，你推销时能够不需稿件，也可以行云流水说话，而且有一些（并非一堆）资料来支撑你的内容，这才算是理想的销售。故此做好销售，无须连珠爆发地把所有优点、特性、好处说出来，不要让客户感觉你在“背稿”，或者觉得太Hard-sell，一旦觉得反感，客户就随时会被情绪所主导，什么也谈不拢。要先让客户打开耳朵，乐意消化你的说话，这样才能将销售的过程一直延伸，这里牵涉到“绿灯讯号”技巧，要好好注意客户的微细反应。如果客户的反应是不允许你说下去，你就不要强行说下去；如果客户的反应是“开绿灯”，间接说明他是想了解更多你的产品/服务的价值。一直观察客户的反应，看看他是否接受了你提及的产品和服务的“价值”，当你认为他的反应是正面的，你就可以直接说价钱了。

事实上，销售是一项心理游戏，你要懂得好好拿捏每句说话的潜在影响，必要时要懂得“游花......