营销关键-内文改
书名：营销关键
作者：凌志灏
字数：135348
更新时间：2026-10-15
2.3 SPIN：别人说的难题不是难题，自己说出来的才是问题
以故事打破你和客户的隔阂，以愿景强化客户对你的信任，以自信来提高整体销售力，这些是你自身要做好的，但客户有时不会因为你表现好而光顾你，因为他觉得暂时没有需求。“不用了，我没有这个需要。”这句话相信99%人都说过并且听过，既然如此，如何唤起客户的需求，就是你要处理好的一个步骤。
很多销售员会觉得，你的产品和服务能够做给客户价值，客户就会愿意光顾你，其实不然，你要做好的一步，是你要先为客户“制造难题”。况且，客户的心态很古怪，他们会觉得“别人说的难题不是难题，自己说出来才是问题”。你没有让客户意识到他自身有问题，他就不会寻找解决方法，而你就没有机会向他推销你的产品和服务。这时候，你必须主动引导客户去跟着你的方向思考，意识到自己原来有问题，而他的最佳解决方法就是光顾你，来到这一刻，你的产品和服务正好可以“投其所好”解决他现有的问题，这样才可以水到渠成推动成交。故此，引导客户主动说出他的问题，是一样在销售过程中不可或缺的小技巧，而要处理好这个步骤，我会推介由销售学学者尼尔·拉克姆（Neil Rackham）归纳而成的“SPIN问题销售法”给你，SPIN是一个缩写，代表了4个关键问题，这些问题可以帮助你更了解客户的需求和问题，以便更好地引导客户进行你想要的决策。
