青禾到家试点后的第一个周末，林照把配送记录打印出来，带着团队走上街。

　　线上订单的来源很清楚：论坛、商户转发、同学群和搜索入口。可街区里大多数商户听见青禾到家，只会问一句：“你们到底能带来多少顾客？”

　　赵小贝拿着宣传单，刚走到学校侧门，就被保安拦住。

　　“学生不能在门口发广告。”

　　“我们是本地服务试点，不是卖课。”赵小贝解释。

　　保安指了指路边：“要发去外面，别堵门。”

　　几个人退到树下。林照没有继续争，先把学校周边的商户位置标出来。地推第一步比线上难得多，宣传单没有点击数据，商户也不会因为一个年轻人说“未来平台”就给机会。

　　第一家奶茶店老板接过单子，只看了一眼：“我店里有自己的外卖平台，不需要你们。”

　　第二家服装店老板问服务费，听见基础月费后直接摇头。第三家花店老板说之前被上门推广骗过，交了钱却没有订单。

　　苏清梨把话术表拿出来，在“提高曝光”“保证订单”“轻松赚钱”几个词上画了红线。

　　“这些不能说。”她提醒林照，“你们能拿出来的是试点数据、服务范围和退出方式。别把地推写成推销神话。”

　　“那怎么开口？”赵小贝问。

　　苏清梨把宣传单翻到背面：“先问商户现在最麻烦的订单，再决定介绍哪个功能。花店关心配送，蛋糕店关心时间，摄影店关心预约。对所有人说同一套话，谁都不会信。”

　　中午，他们终于找到一家卖毕业礼盒的小店。店主听见青禾到家，先问有没有配送记录。林照打开手机，给他看过去一周的完成、延误和取消数据，连那五笔延误也没有隐藏。

　　“你们连坏数据都给看？”店主问。

　　“要是只看好看的，合作以后你会更失望。”

　　店主翻了翻记录：“你们现在能送多远？”

　　“三公里内，上午十点到晚上八点。超过范围可以申请，能不能接要看当天配送量。”

　　“那我周末有一批毕业礼盒，三天内送到附近学校，能接吗？”

　　林照没有立刻答应。他问清楚数量、包装尺寸、配送时段和收货地点，把需求拆进表格，再回头核对现有配送能力。数量超过试点上限，却可以分两天完成。如果商户同意提前备货、按批次交付，青禾可以试。

　　店主看着他计算：“你们不像来推销的。”

　　“我们想先确认能不能做。”

　　对方给了他们一批试单。

　　这份试单没有立刻让整条街都签约。下午，他们又被一家餐馆拒绝，理由是配送员不稳定；被一家饰品店嘲笑，称学生创业撑不了几个月；还被竞品的地推人员当面拦下。

　　竞品人员穿着统一的黑色短袖，手里拿着更漂亮的宣传册。“你们还在发纸？”对方笑道，“我们已经给商户做线上后台了。”

　　赵小贝想回嘴，林照先把他拉住。他问对方：“你们的配送范围和售后规则怎么写？”

　　对方没有回答，只说低价活动到月底。

　　“那就各自做。”林照收起宣传单，“商户会看结果。”

　　傍晚，苏清梨把当天的拒绝原因整理成表格。保安拒绝是场地问题，商户拒绝集中在价格、信任和配送稳定，竞品嘲笑则没有实际信息。

　　“明天别再去学校门口发。”她说，“把地推点移到商业街和合作商户附近。学校人流大，却不等于商户愿意当场决策。”

　　林照点头，又把第一家礼盒店的试单数据加进话术。第二天，他们带着已经完成的鲜花和蛋糕订单截图，重新走进商业街。

　　花店老板看见配送记录，问：“你们真能按时间送？”

　　林照没有说一定能，只给出试点范围和提前备货要求。花店老板提出周末延长到晚上九点，林照则要求增加一名备用配送员，并将超时补偿按责任区分。双方谈了半小时，最后先签两周试运行。

　　第二家蛋糕店看重的是时间。青禾没有接全城订单，只把配送范围锁在店铺周边两公里，承诺取货后四十五分钟内送达，商户必须提前完成包装。蛋糕店老板愿意按单支付服务费。

　　第三家摄影店不愿意交月费，苏清梨便建议先做预约工具试用，不把配送服务一并推过去。店主接受了试用，要求青禾提供客户爽约记录和改期提醒。

　　一整天的谈判没有一场靠气场成功。每家店都看了数据，提了条件，保留了退出权。到了周日下午，第一条商业街上的五家商户愿意加入青禾到家试点，品类限制在鲜花、蛋糕、礼盒、摄影预约和附近跑腿。

　　林照把合作清单贴到工作室墙上。赵小贝看着那五家店，兴奋得说：“这算拿下商业街了吗？”

　　“算第一条可以验证的街区。”

　　苏清梨在旁边补充：“别急着喊平台覆盖。先把这五家店的配送和售后跑稳。”

　　同学群里，张扬发来一张录取通知相关的讨论截图，问大家周末准备去哪儿玩。有人说去江州，有人说一起租房。林照看了一眼，继续在街边核对商户地址。

　　张扬私聊他：“大家都等录取，你们已经开始打商战了。”

　　林照回：“先把这周的订单送完。”

　　周日下午四点，最后一家商户签完试运行确认。林照刚收起文件，商业街另一头忽然传来一阵喧闹。

　　赵小贝转身看去，脸色一下变了。

　　陈砚带着几个人走了过来。为首的人手里拎着一只空纸箱，故意撞翻了青禾的宣传架。

　　“林照。”陈砚笑着喊，“听说你在这儿装老板？今天我来看看，你这场子到底砸不砸得动。”

　　林照看了一眼时间，把手机调成录音模式，又向苏清梨点了点头。她立刻把现场人员和商户位置记进表格，提醒五家商户先把顾客引入店内。商业街的试运行刚刚签下，新的冲突已经站到了宣传架前。