“这样，既然说到这个里了，就先把调研的事交代一下。等冲刺任务完成后，大家交换区域把调研工作再做一次。”

　　“牛总，我觉得我们办事处的报告挺详细的啊！”在看了其他办事处调研报告后，张元亨如此说道。

　　“这事不怪你们，我知道大家都是认真做事的人，开始就没有多交代。既然刘总发话了，这次就不能应付了。”

　　“什么？我认认真真、勤勤恳恳做出来的报告居然被归为应付一类。”牛海云的话像当头一棒，打的张元亨晕头转向。

　　“简单来说，一份有用的调研可以分为两个层次，知道和有用。之前的报告应该说达到了知道的层次，却还谈不上有用。要做一份有用的调研必须做到三大点。第一是人设、第二是针对性、第三是判断。”

　　牛海云这样一说，张元亨和李猛瞬间来了精神。张元亨心里还叨咕着：“这牛总，还真是该姓牛，藏着的东西真不少。”

　　牛海云的说法显然与大学《市场调查》课书本上的内容不同，但张元亨毫不怀疑牛海云讲的东西将会更加实用。出于本能，张元亨迅速打开笔记本，开始记录起来，然后抬笔双眼直视牛海云，等待着他的进一步讲解。

　　“所谓人设，就是你去调研一定要给自己设定一个具体的业主身份，哪个小区？什么户型？什么时候买的？价格多少？这样除了不容易被发现身份外，还可以让店员提供准确的设计图和报价表。这些东西可比聊天后你记下来的详实的多。”

　　“人设不仅包含硬件设定，还包含一个软件设定，就是购买预算。小张，你还记得我之前讲的五重价格吧？”

　　“记得，原价、过往的特价、今天的特价、店长权限价和老板不在店长发疯价。”张元亨回答的很干脆。

　　露出一个满意的微笑后，牛海云接着道：“进店之后你一定要根据自己设定的预算与店员进行沟通，不能一会儿问底端产品，一会儿又表现出对高端产品的浓厚兴趣。只有向店员传达出准确的预算范围，才有可能套出更多重的价格。”

　　“大家要知道，调研中记录回来的各家产品挂牌价是最没有用的，甚至初次折扣意义也不大。至少要拿到第三重的价格才算成功的价格情报获取。对一次调研而言，拿到一到两款产品的多重价格，比拿到全部产品的前两重价格意义大的多。”

　　“牛总，就算是挂牌价也有用啊？”张元亨问道。

　　“挂牌价是有用，不过这个价格任何人、随时都可以调研到，所以没什么价值。同时只要我们清楚了一两款产品的打折梯度，根据规律也能大概推算出来其他产品的打折梯度。而这个打折梯度对我们的定价才是具有重要指导意义的。”

　　“关于人设这点上，大家做的不错，至少都有所涉及。针对性就都做的比较差了。”

　　张元亨竖起了耳朵，这正是三个要点里他完全不能理解的。

　　“所谓针对性又分为两个方面，第一是要利用压价的时机，主动用天成品牌的优点去与被调研品牌比较，看看竞争对手是如何打击我们天成品牌的，这样我们才能有针对性的做准备。”

　　“第二是主动指出被调研品牌的劣势，看对方如何解释。销售就是一个魔高一尺、道高一仗的过程。”

　　“最后是判断，大家调研结束后一定要系统判断竞品的长处和短处。对于长处，我们天成如何学习要提出具体的建议。同样，对于短处要如何避免也可以提出自己的看法。”

　　牛海云一边说，张元亨和李猛一边在笔记本上拼命的记着。

　　突然，张元亨抬头问道：“不对啊！你的报告不也没这样写吗？”

　　听张元亨这样说，李猛也反应过来，深表疑惑的抬起头也看向牛海云。

　　“嘿！嘿！”牛海云略显尴尬的笑了笑。

　　程阳在旁边说话了，“这还不简单，我们川南办事处竞品的情况牛总早就烂熟于心了，这份报告是公司拿来全员分享的。”

　　程阳最终还是没把话说破，张元亨和李猛都明白了他的意思。简单来说就是不想把自己的好东西分享出来。

　　要说藏私的想法，牛海云也确实有。可事情已经到这个份上，就必须给刘恒撑起场面了。在程阳说完后，牛海云又补充道：“大概就是这个思路，下来我把我去年单独做的一份调研报告发给大家，你们照着思路做就可以了。”

　　因为牛海云对川南办事处的情况非常了解，说起任务分配来反而顺顺利利。对于牛海云的分配大家都没有什么意见。

　　回到自贡后，张元亨梳理了一下思路。荣县程利刚打了一笔款，现在催不太合适。富顺店才开业，手里的单子张元亨比田老板还熟悉。

　　最后就只剩下李志勇了。心想才帮李志勇办了售后问题，找他加点量应该问题不大。

　　“张经理来了，请坐，请坐。”李志勇依然坐在他的那个位子上，慢条斯理的捣鼓着他的安化黑茶。

　　“李总。”打了个招呼，张元亨自行坐下。

　　李志勇递过去一杯茶，同时道：“张经理有事吗？”

　　“就是年底任务的问题。”

　　“怎么？又要我加点？”李志勇是老天成了，对这些套路很熟。

　　“张经理，这真不是我不帮你的忙？去年底我就加了，结果弄得我资金链紧张，过年都过的不好。今年你可别为难我了。”看在张元亨是个实在人份上，李志勇拒绝的还算客气。

　　“李总，就差… … ”张元亨又把任务明细说了一遍，在张元亨看来这个任务李志勇应该可以帮他完成。

　　李志勇拿起一杯茶，慢慢的喝完后继续操作着茶具道：“张经理，我就直说了吧，公司年底压款这个我理解。但我们做点小生意也不可能资金都压倒公司吧。不过你放心，和公司签订的合同金额我肯定完成，在这方面不会让你为难。”

　　李志勇愿意提前给张元亨保证完成合同任务已经是给面子了。张元亨也听出来再想增加不是不行，而是利益上人家就吃亏了。让人家吃亏帮自己好像也说不过去。