“既然是专属，准备肯定要有有所准备。欢迎用的宣传品，糕点、饮料都是必不可少的。”

　　“哦，懂了。”

　　“都明白了吧？”

　　“还有最后一个问题，为什么夜宴才是最优惠的？”

　　“当然是为了签更多的单啦。”程阳笑呵呵的回答道。

　　对于这个回答张元亨不太满意，露出一副若有所思的样子。优惠是为了签单，那为什么不直接优惠？再说优惠了就一定能签单吗？张元亨瞬间就想到了两个疑问。

　　不过，显然质疑程阳的回答的是不合适的，也是不明智的。

　　牛海云看出了张元亨的想法，反问道：“小张，你是不是在想为什么不直接优惠？还要这样又费马达又费电的折腾一通。”

　　张元亨带着一丝尬笑点了点头。

　　“公司每个月给你发3000块工资，你会退回去200吗？”

　　“当然不会啦。”开什么玩笑，张元亨当即给出否定回答。

　　“一样的道理，签单一个客户能挣3000块为什么只挣2800块呢。所谓夜宴活动，其本质不是薄利多销，而是把前一段时间不能接受较高价格的客户统一邀约到店，以更低的价格成交。”

　　“那不是… …”

　　牛海云没等张元亨说完就说道：“就是区别对待。能挣3000的要挣3000，挣不到3000的挣2800也行。但不能让更高价格购买的客户有意见。所以，夜宴活动一定有团购的名头，让降价显得更合理。所谓合理就是，夜宴不是薄利多销，但一定要让客户觉得是薄利多销。”

　　“谢谢牛总。”牛海云讲的已经属于促销活动本质层面的问题，张元亨这声谢谢发自肺腑。

　　牛海云既已发话，夜宴活动顺利的准备完毕，为此牛海云亲自调整了促销套餐方案。

　　店内外各一条横幅，店内的气球拱门，临时增加的植物，精心布置的糕点区，四五种饮料… …

　　今晚，天成富顺专卖店更加璀璨。

　　七点半，现场才到4组业主。程阳再次看了看表，问道：“小张，人都通知到了嘛？”

　　“程哥，都通知了，都是我挨个打的电话。”说的10组业主，还没到一半，张元亨也有点脸上挂不住。

　　“不急，不急。做活动是这样的，客户准时才奇怪，就算白送东西也有迟到的。小张，你给其他几个业主打电话询问下情况，我们再等10分钟。”

　　这个时候，饮料与糕点的作用就出来了。无论吃晚饭与否，带小孩与否，有吃有喝的等着，先到的人都没有显出急躁的情绪。

　　几分钟后。

　　“牛总，电话打完了，有四个业主在路上，应该一会儿就到。”

　　“好，那我们再稍微等一下。”

　　7点45分，在焦急的情绪中，张元亨终于迎进了最后一组客户。

　　“那我们现在开始。”牛海云在收到张元亨的通知后，立刻进入状态。

　　“各位光明小区的业主，大家晚上好。我是天成公司川南办事处经理牛海云。我代表公司欢迎大家来参加今晚的光明小区业主专享团购活动。通过向总部申请，我们今天拿出了最大的优惠力度，并且感保证价格全年最低，一年之内差价双倍奉还。”

　　全年保价，差价奉还。这是最常见的方法，也是最有效的方法。

　　“现在时间已经晚上八点了，为了节约大家宝贵的时间，我们省去其他一切不必要环节，直接介绍各位的产品方案，然后就报价。”

　　“好！”

　　牛海云的话赢得了业主们的认同，他们今天来就是冲着优惠来的。其他的说多了都没用。

　　接下来，一张设计图通过投影仪打在了幕布上。牛海云开始详细的介绍其产品设计方案来。

　　到场8户业主，一共4个户型。牛海云都一一做了介绍，因为图是按照自家住房设计的，到场的业主互动都非常积极。

　　不出张元亨所料，牛海云讲解中体现出来的专业性和细致度赢得了业主们的一致好评。

　　“设计沟通就到这里，现在宣布优惠政策… …这次的优惠绝对是前所未有，空前绝后的。有兴趣的朋友接下来我们1对1答疑。”

　　像一个学生一样，听得比业主们还认真的张元亨在牛海云讲完后对夜宴活动又有了一个新的认识。那就是通过集中邀约客户可以让最优秀的销售人员集中介绍，这也算是对优秀人才的最大化利用。

　　晚上10点，最后一个客户在等到其他人走完又多要了一个赠品后满意的离开。

　　“牛总，真是太感谢了，今天一晚上就签了6单！”田广杰现在可谓是容光焕发。

　　“田总，这次我们小张可算是对你有交代了。”牛海云不忘在田广杰面前为张元亨邀功，站台。

　　“那是，那是。以后绝对配合张经理的工作。”商家就是这么简单，你能帮他挣钱，你就是大哥。

　　“哎，可惜还是有两单跑掉了。”张元亨是真有点遗憾。今晚的活动无论从布置到设计图介绍再到最后的政策力度，绝对是连贯而富有杀伤力的。

　　“小张，销售没有100%的事。那两个没签的客户，其实已经被说服了。只是他们还是觉得我们天成的价格偏高。这就没办法了，我们是品牌产品再怎么优惠也比那些杂牌货贵。市场这么大，一家人是吃不完的。”

　　“对！对！对！”田广杰急忙附和牛海云的意见，此时的牛海云在田广杰心中仿如神人，讲的都对。

　　“不过，那两个客户我都和他们沟通过装修安全和耐用性的问题，也不排除他们再回来。我答应他们三天内回来仍然享受今天的政策。”牛海云说的很自信，这种自信完全是经验堆出来的。

　　如牛海云所料，第二天有1个业主就回来把定金交了。一边刷卡，一边还在给牛海云说：“牛经理，你说的对，有些钱能省，有些钱不能省。要不是听了你的介绍，等房子装修好，我们后悔都来不及了。”

　　境界，这就是境界。业主买了你的东西，还要感谢你。

　　站在旁边的张元亨算是开了眼界。他没想到的是，还有更开眼界的事情在等着他。