顾客满意的走后，牛海云将张元亨与几个店员叫到一起。

　　“王总让我给大家培训一下，就从今天这个顾客讲起吧。接待客户第一点就是不要让顾客感觉到压迫感，顾客一旦感受到压迫感沟通的欲望就会大大降低，甚至会产生尽快离开的想法。”

　　“什么是压迫感啊？”半月相处，张元亨学到了田宇积极向上的风格。

　　“比如顾客进店后一直紧随，或者在顾客不说话的情况下不停的向顾客宣贯信息。”

　　见几名店员都笑了起来，牛海云微微一笑道：“你们用了哪招？”

　　店员们腼腆的笑着道：“都用了。”

　　牛海云并没有如店员们担心的一样批评一番，而是微笑着说道：“说明你们都很努力。对新人来讲，这属于正常情况，一时半会儿很难改变，你们只要记住一点就行，新顾客到店。第一件事不是介绍而是打听，一定要先弄明白顾客的需求再开始对症下药进行介绍。”

　　在牛海云启发式教学下，大家说出了几项顾客关心的事项，包括价格、售后服务、产品使用便利性等。

　　“我们讨论的顾客关心事项是根据当地情况和自己经验而定，大家只要不断在工作中积累，大胆的对顾客进行判断，时间长了，你们就能识别顾客的关注事项。像今天这种主动说出来的顾客其实不多。大多数情况，顾客心里也不太清楚自己到底想要什么。”

　　此时，几名店员不约而同的都在想：“牛总讲课真是有水平，不像那个程阳，拿着资料就开念，催眠效果五颗星。”

　　“我们还是回到今天的顾客，小张，你犯了一个常识性错误，你知道吗？”

　　看着店员们看来的目光，张元亨有点不好意思，一时不知如何说起，只能直直的看着牛海云，等待他的下文。

　　“对于进店顾客，无论他们说什么，都不能直接反对。不仅不能直接反对，还要尽可能的先肯定，然后再说出自己的观点。”说完牛海云再次面向张元亨道：“小张，我记得不能反对顾客意见是写进培训教材的吧？”

　　经牛海云提醒，张元亨恍然大悟道：“是有，是有。”

　　张元亨回答的太快，牛海云看他完全不走心的样子，又问道：“培训考核你不是第三吗？难道是作… …”

　　“弊”字还没出口，张元亨一脸正色的抢着说道：“我从来不作弊。”

　　对张元亨的否认，牛海云打心眼里就不相信，一副质疑的表情反问道：“从来不作弊？”

　　“从来”两字被牛海云刻意拉的很长。

　　经牛海云这样一问，张元亨改口道：“三年级下学期，语文期末考试写过一次小抄。就一次，以后再没有了。”

　　大家都没想到牛海云一“诈”，张元亨交代的如此彻底，时间、科目、事件，清清楚楚。

　　一名最近迷上古代侦探剧的店员看见牛海云一脸不信的样子，突然兴起，慈祥的看着旁边同事道：“元芳，你怎么看？”

　　问完，店员们笑作一团，只剩牛、张二人愣在那里。

　　等她们笑完，牛、张二人才知道，这名店员还真就叫元芳，周元芳。

　　对于大家三两句话就把自己定成犯罪分子，张元亨很是无语，却也未再多言。只是每次提起这件事都会忍不住摸摸屁股，因为印象太深刻了。

　　牛海云发现自己跑题，沉声喊道：“此案已破，接着上课。”

　　几人收拾心神再次将注意力聚焦。

　　打趣过后，牛海云重新紧扣刚才的主题讲道：“肯定顾客的意见是第一步，转折是第二步。只有转折转的好，才能实现成交。关键就是要找出顾客意见中的不全面之处进行解说。让顾客感觉到你是在帮他了解产品，而不是在反对他。

　　“你刚才说的产品配件问题就是用的这招吧？”经过牛海云循循善诱的讲解，店员开始互动起来。

　　“是的，不过要找出顾客意见中不全面之处，这需要我们不仅全面你学习天成产品，还要对竞争对手有所了解。”

　　见张元亨想说话，牛海云道：“我知道你想说公司也讲过竞品，可那都是泛泛而谈，落实到每个市场，情况是不一样的。行业品牌成百上千，每个市场畅销的都不完全一样，公司哪里收集的全这么多信息。”

　　说完张元亨，牛海云又对着几位店员道：“我记得公司给每个店都配发了一本专利手册，为什么你们没放在显眼位置？”

　　“这个... ...王总说册子只有一本，让我们放好别掉了。”店员犹豫了一下道。

　　“这个老王，真是糊涂。快去拿出来，放在进门最显眼的位置。时代在发展，大家觉得在拼价格，其实是在拼品牌、拼技术。”

　　张元亨还能清晰的回忆起刚才顾客纠结的表情，说明她对价格是很敏感的，可最终却选择了天成。这就是顾客放弃低价，选择技术的经典案例。

　　“无论有钱没钱，谁买东西不想买知名品牌，谁不想要技术含量更高的产品。你们的讲解能力可能一时难以提高，但公司的宣传物料是专业的。只要放在显眼位置，像刚才那种有主见的顾客，多半是要主动翻阅的。拿出来用，用旧让王总打报告，我给他再发，不要钱。你说你们这不是因噎废食吗？”

　　几名店员虔诚的答道：“好的，牛经理。”

　　“另外，到店顾客，在她看完一圈产品后，务必想办法让她坐下来谈。这样才能创造出沟通的氛围，我想刚才你们介绍的时候顾客一定在看产品价格表吧？”

　　“是啊，你怎么知道？”刚才介绍的店员像迷妹一样说道。

　　“她已经说过了她关心价格，你又没把她留住，那你介绍的时候她肯定是在关注价格表咯。这时只有想办法让她坐下，她才有可能放下心中所想，专心听你讲话。”

　　大家正在回味牛海云的意思时，他接着说道：“俗话说语言的力量是苍白的，无论我们讲的多好，也很难完全打动顾客。所以，我们一定要在顾客接受我们说辞后亲自演示给顾客看。你们知道我为什么一定要蹲下、趴下操作那些配件吗？”

　　几人互相看了看，没有说话。虽然入职时间短，但无论张元亨还是店员都知道那些操作完全可以站着躬身进行。

　　“主要有两点原因。第一，我要在介绍中自然的让顾客感受到一种尊贵感，以加强顾客对我和天成的好感度。毕竟她是站着的，我是蹲着或者趴着的。其次，只有将身体姿态调整为安装姿态而不是使用姿态，才能让顾客感受到我的专业度和敬业度，这样做能够让顾客完全相信我介绍的内容。”

　　张元亨默默的拿出笔记下牛海云这段话，他确定这段话在培训课上没有讲过。

　　等张元亨记完后，牛海云继续就这个话题说道：“你们记住一句话，抬高顾客的同时千万不能降低自己，因为人都喜欢同与自己平等的人打交道。那种降低自己提升顾客的做法是要不得的。”

　　“最后是逼单，很多新手都是在顾客刚一进店时就介绍产品价格和促销信息，这样做的后果就是顾客将与你不断纠缠价格。从我的经验而言，成交几率会降低，即使成交，最终成交价格也偏低。”

　　“正确的顺序是，将顾客关注点找出来，有的放矢的为顾客进行分析。将顾客注意力吸引过来后，再介绍公司产品主要卖点就事半功倍了。至于促销政策，这是用来一锤定音的，绝对不能一开始就拿出来用。”

　　“那顾客主动问呢？”

　　“问也不能说，你只要坚持先介绍产品，顾客也不可能因为这个转身就走。”

　　在牛海云的细心讲解下，大家的思路完全打开，一名店员问道：“牛总，你刚才为什么要告诉顾客出租房使用就可以买别家产品呢？”

　　“你这个问题很好，销售过程中，每句话都要做到有的放矢。我这样说有很清晰的目的。首先，我之前比较了天成和其他品牌的差别，侧面打击了其他品牌。但大多数顾客都不喜欢一味夸自己贬别人的销售，所以我必须告诉顾客，竞争对手的产品也不是一无是处。”

　　“其次，任何人都喜欢自己做决定，而不喜欢被别人强加意见。所以在销售过程中让顾客做选择比粗暴的逼单更有效。当然，我从顾客的关注度中判断她是买来自用，我才会提出这种说法。”

　　“那如果顾客是买来出租房给租客使用的呢？”

　　牛海云看了看这名店员，类似的‘抬杠’他在别处也遇到过，“如果是租客用，我就告诉她，租客都不会爱惜用品，用坏了还是要房东来处理，又麻烦又费钱。租给别人用更得买耐用的产品。然后我会在做产品方案时尽量减少功能便利性，压低总价，毕竟租客用的便利与否就不是房东关心的问题了。”

　　听着牛海云翻手为云，覆手为雨的说辞，张元亨心里感叹，“牛海云这姓真不是白给的。”

　　案例分享的时间比销售时间还长，吃过午饭牛海云又为张元亨和几位店员分享了更多的销售方法。

　　张元亨一个不漏的记录下来，有几条印象特别深，都是关于价格的。

　　第一是关于报价，销售报价有五重，依次是原价、过往的特价、今天的特价、店长权限价和老板不在店长发疯价。

　　牛海云讲，中国消费者永远有讨价还价的欲望，甚至对一些人而言，讨价还价本身就是一种乐趣。所以做销售就要让顾客充分的体验价格一步步降低的快感和销售在顾客的逼迫下让步的成就感。

　　第二是关于消费者价格预算，顾客自己报出的预算往往还有一到两成提升空间，资深销售人员在这方面特别有心得。挖掘这个空间是提升个人业绩很重要的方法之一。

　　还有一个让张元亨感到神奇的地方。越详细、越清楚的报价，看起来价格透明其实更贵，反而简简单单的打包价便宜些。张元亨问为什么，牛海云只淡淡的回了句“挣不了更多钱，谁会把报价搞那么复杂？”

　　牛海云的讲课张口既来，虽有点凌乱，却十分接地气，全是拿来能用的东西，张元亨记满了七八页。结束时张元亨心里琢磨：“都说教会了徒弟，饿死师傅，这师傅挺好的嘛。”

　　回酒店的路上，张元亨问道：“牛经理，上午你早就到门口了吧？”

　　“顾客刚走时到的，本来我我打算将顾客截住，看你上前，我便等了等。”

　　牛海云说的自然，张元亨有点尴尬的道：“实在不好意思。”

　　“敢主动拦截客户，算是走出了第一步，没什么不好意思的。”

　　牛海云不愧是老销售，对人的心里把握很准，今天的培训他多次用张元亨做反面教材，就这一句表扬便将张元亨本就不多的怨气一扫而空，只剩下满满的敬意。

　　晚上资中王总再次请牛海云与张元亨吃饭。

　　为了感谢牛海云的培训，更为了感谢牛海云为店里签的这一单，王总将店员叫到一起作陪。

　　第一杯酒是王总提的，“张经理，各位伙伴，让我们一起感谢牛总今天的精彩培训。”

　　席间，牛海云谈笑风声，几位店员频频敬酒。看得出来，她们是真感谢牛海云的培训。

　　酒过三巡，牛海云的双颊通红，头歪着，拉着资中王总口齿不清的道：“王——总——，如果你还需要培训，我可以随时来，今年的任务没问题了吧？”

　　大家都喝的有点多，王总却不忘看着几位店员道：“大家说今年的任务有没有问题？”

　　“没问题。”大家齐声回答，打算辞职的店员喊的最大声。

　　“牛总，大家都没问题，我也没问题。”

　　将所有业务人员的终极目标敲定后，牛海云心情大好，席间妙语连珠，不时逗的大家前仰后合，挥洒自如的样子让张元亨羡慕不已。